Compliance bezeichnet in der
Kommunikation die Bereitschaft einer Person die Erwartungen anderer zu erfüllen. Die Compliance setzt sich zusammen aus:
- Grund-Compliance: Jede Person hat eine individuelle Grund-Compliance, die durch die Persönlichkeit geprägt ist. Diese Form der Compliance ist in der Regel wenig veränderbar.
- Beziehungs-Compliance: Diese Compliance besteht unter anderem aus Rapport und Dominanz. Sie beschreibt die Bereitschaft, Erwartungen von einer bestimmten Person zu erfüllen.
- State: Die Compliance wird stark vom State überlagert. Dies nutzen Besitzer von Geschäften, indem sie angenehme Musik in Verkaufsräumen spielen.
- Value: Es gibt kulturell geprägte Werte die Compliance voraussetzen. Umgekehrt bedeutet Compliance aber nicht unbedingt, dass unterliegender Werte angenommen werden. Dies kann zu Kognitiver Dissonanz führen.
Strategien zur Erzeugung von Compliance#
Strategien zur
Compliance stammen aus
Psychologie,
NLP,
Soziologie oder
Marketing. Neuer Erkenntnisse lieferte auch die
Kognitionstheorie:
- Dominanz: Die Akzeptanz der Führung der anderen Person.
- Rapport: Die Beziehung zu einer anderen Person.
- Confidence: Vertrauen verringert die Angstbereitschaft und führt daher zu mehr Compliance.
- Priming: Kleine Forderungen gefolgt von großen, oder Einholung von Zustimmung für eine kleine Fordung, dann stückweise Zugeständnisse.
- Desensibilisierung: Eine abgelehnte große Forderung gefolgt von einer kleinen.
- Value: Anbieten von zusätzlichen Geschenken.
- Reziprozität: Das Erbringen einer Leistung verbessert die Bereitschaft zur Gegenleistung.