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Compliance bezeichnet in der Kommunikation die Bereitschaft einer Person die Erwartungen anderer zu erfüllen. Jede Person hat eine individuelle Compliance, überlagert vom State. Instrumente zum Erzeugen von Compliance sind Rapport oder Dominanz. Compliance bedeutet nicht unbedingt die Annahme unterliegender Werte.

Strategien zur Erzeugung von Compliance#

Strategien zur Compliance stammen aus Psychologie, NLP, Soziologie oder Marketing. Neuer Erkenntnisse lieferte auch die Kognitionstheorie:

• Dominanz: Die Akzeptanz der Führung der anderen Person.
• Rapport: Die Beziehung zu einer anderen Person.
• Confidence: Vertrauen verringert die Angstbereitschaft und führt daher zu mehr Compliance.
• Priming: Kleine Forderungen gefolgt von großen, oder Einholung von Zustimmung für eine kleine Fordung, dann stückweise Zugeständnisse.
• Desensibilisierung: Eine abgelehnte große Forderung gefolgt von einer kleinen.
• Value: Anbieten von zusätzlichen Geschenken.
• Reziprozität: Das Erbringen einer Leistung verbessert die Bereitschaft zur Gegenleistung.